物の売れ方はマーケティングで変わる

経営、営業のためのマーケティング手法、webマーケティング、SEO

ウィンザー効果とは本人よりも第三者の言葉の方が信じたくなるという心理効果です。
その会社がしてる商品説明よりも口コミやレビューを見て購入するか決めることはよくあると思います。
このレビューは数百円でレビューしてもらうなど一つのビジネスにもなっていましたが、海外のAmazonではそれは規制するなどされているほどです。
同じように相手に好意を伝える場合、直接伝えるよりも、第三者に伝えてもらう方が効果があります。

人は未達成事項や中断している物事に対し、強い記憶や印象を持つもの。
CMの「続きはwebで」などです。
伝えたい情報をあえて全て伝えず小出しにすることで興味を持たせ印象づけることができます。

人は「開けないで」とか「見ないで」とか禁止されると逆にしたくなります。
「興味がない人は見ないでください」などというセールスレターがあれば見たくなります。

マイナスのイメージがある相手にキャップのある良いイメージを与えると効果が大きいというものです。
例えば常に行列のお店でおいしかったときよりもガラガラのお店でおいしかった方が最初の期待が低い分喜びも大きくなります。

サンクコストとは日本語では埋没原価と言われ、もう取り戻すことのできない費用のことです。
人は多くの費用、時間、労力などをかければかけるほどそれに価値があると錯覚します。
例えば100円で買った物と10万円で買った物で全く同じ物だとしても、10万円の方が本人には価値があるように感じます。
またデートで100万円使った彼女と1円も使ってない彼女だと100万円使った彼女の方が手放したくないという心理になります。
さらになんとかそれを取り戻そうという心理になります。
投資やギャンブルで損をするのがわかっていてもやめられないのはこのためです。

セールスマンがドアに足を入れることができれば勝ちということからきている単語で、1度要求を飲むと次の要求も飲んでくれる可能性が高くなるというもの。
まずは受け入れてくれそうな小さな要求を通してその後大きな要求をします。

フット・イン・ザ・ドアの逆のようなもの。
まず断られるような大きい要求をして、そのあと本来の要求をします。
相手は一度断った罪悪感があり、こちらが譲歩したと感じることで要求を飲みやすくなります。

人は多くの情報の中から自分に興味のある部分を見分けることができる。
これをカクテルパーティー効果といいます。

これを利用して例えば「50代からの化粧品」や「〜の人のための」など限定することで自分に関係あることだと認知させ、 興味を持たせることができます。

人は何かを乗り越える際に緊張状態になります。
そしてそれを乗り越えると緊張が解け、注意力が散漫な状態になります。
スーツや車など高価な物を買った相手に安い付属品などを売ると売れやすくなります。
流行っているものは欲しくなるというのがバンドワゴン効果です。

スノッブ効果はバンドワゴン効果の逆です。
差別化や希少性に対する欲求です。
「まだ誰も持ってません」などと言われると欲しくなりますよね。
限定品や高級品の価値が高くなるのはこのためです。
製品の価格が高まるほど製品の効用も高まるという効果です。
商品そのものの価値だけでなく、ブランド品のようにそれを手に入れるということに価値があるというもの。
希少性や高級感が価値に影響を与えるというものです。

ハローとは「後光」のこと。何かの面で秀でた人が他の面でも魅力的に見えてしまうこと。
例えば有名で魅力的なタレントが商品を紹介していればその商品も魅力的に見えるというもの。
他にも「自社はこんな有名な大企業と取引しています」というものそうです。
接触する機会が増えるとその相手に対する親近感が増すというもの。
単純接触効果ともいう。
例えば同じCMを何回も流すことで親しみをもってもらうことができます。
同じ地域に同じコンビニなどが乱立しているところがありますが、輸送コスト削減とこのザイオンス効果を狙っています。

人は幼児の顔のように丸くてやわらかい物に安心感を持つ。
広告の人物画像に笑顔を使うのもこのベビーフェイス効果です。

誰にでも当てはまることでも、一度自分個人に対しての指摘と受け取るとその後はその人のいうことを信じてしまう心理。
占いなどでよく使われます。

何の効果もない粉を風邪薬と言って飲ませると実際効果が出るというもの。
思い込ませることで効果が得られる。

赤インクで「青」と書かれている場合、青インクで「青」と書かれている場合よりもインクの色を正確に答えるための時間がかかる現象。
これは目にする情報に統一性ななく混乱しているためです。
webコンテンツでも画像データと文章のイメージを統一するのが大切だということです。
類似商品が並んでいれば、真ん中の商品を選びやすいという現象。
性能が最低限の1番安い物よりはせっかくだからワンランク上を選ぶが、1番高い物となるとそこまで高性能じゃなくていいかなという考えになる。
危険や困難を共に経験した場合、その相手により親近感を抱く効果が吊橋効果です。
例えばダイエットや情報商材などで体験者の感想がよく書かれてあるが、あれもこれを利用しています。
自分と同じような困難を共有することで親近感を抱かせているのです。
人は迷ったり悩んだ場合に他人に同調します。
「他の人がやってるから大丈夫」や「売れてる商品だから間違いないだろう」という考えになります。
流行やブームはこれによって起こります。

人が人を判断するとき、最初の数秒間で受けた印象がその判断に大きな影響を与えるとされています。
第一印象がすべてといえるでしょう。
webサイトや広告、動画なども最初の数秒で判断されます。
最初の印象が悪ければすぐに閉じられてしまうでしょう。

人は専門家や権威のある人の話は信じやすくなります。
専門家や大企業などにコメントをもらうといいでしょう。

同じ人物写真でも同時に写っているものや前後に見た写真などで印象が変わるというものです。
無表情の男性の表情の写真の前に3種類の写真を用意しました。
1.スープ皿のクローズアップ
2.棺の中の遺体
3.ソファに横たわる女性
男性の感情を1では空腹、2では悲しみ、3では欲望と解釈したそうです。
webコンテンツや広告なども写真の順番や配列が重要ということです。

人は何かをしてもらうとお礼をしないといけないと感じます。
それが返報性の原理です。
例えば新聞の勧誘に粗品をプレゼントしたり、無料お試しなどもそうです。

利益を得る場合はリスク回避を優先し、損失を被る場合は損失を小さくしようとする傾向があるという心理学理論です。
例えば次の例があったとします。
A:100分の1の確率で100万円もらえる
B:確実に1万円もらえる
ほとんどの人はAを選びます。

では次の例ではどうでしょう？
A:100分の1の確率で100万円支払う
B:確実に1万円支払う
これだとBを選ぶ人が多くなります。

「80%の方が満足と答えました」と「20%が不満足と答えました」ではどちらの商品を買いたいですか？
同じことでも言葉や表現で変わるということですね。

数字や比較対象の物質の置き換えによって、その商品から得られる効果をより効果的に打ち出すための手法です。
「1kgの鉄」と「1kgの綿」だとどちらが重そうですか？
実際は同じはずなのに受ける印象が変わってしまいます。
同じように「ビタミンC2,000mg」と言われるよりも「レモン100個分のビタミンC」と言われた方がすごそうです。

アフォーダンスとは環境が動物に対して与える「意味」のことです。
例えばドアのノブがあれば私たちは過去の経験からノブを回してドアを開けるというのがわかります。
スイッチを見れば押したくなるし、赤色の字を見れば重要だと判断します。
こういった特定の条件が特定の行動を引き出す効果のことです。
例えばこのように青い文字で下線があればリンクだと判断してクリックしようとします。
リンクやバナーなどを作る際はそれがクリックするものだと認識させる必要があります。

初めて見た条件を基準にしてその後も判断してしまう心理学的効果です。
例えば1万円の商品があった場合、通常は消費者はその商品の性能や品質が1万円の価値があるかどうか検討します。
しかし、通常2万円が特別価格1万円とすると先の2万円を基準に考えお買い得だと判断しやすくなります。
アマゾンなどで参考価格に斜線を入れて下に何円（何％）OFFとか書いているのがそうです。

劣勢のものに対して同情を覚えてしまう心理学的効果です。
人は弱い立場の人や頑張っている人を見ると応援したくなります。
商品開発の苦労話などを載せるのも効果があったりします。

普段の生活の中に、新たに高水準のものがもたらされた場合、所有物の統一感を持たせようとする心理学的効果です。
一度高級ブランド店で服を購入すると、他の服も高級品で揃えたくなってしまうというものです。

• ランチェスター戦略
• 心理効果

copyright © 物の売れ方はマーケティングで変わる all rights reserved.
present by 高床式ユニット畳